一步一腳印開拓大陸市場 上投摩根總經理王鴻嬪彼岸爆紅一步一腳印開拓大陸市場 上投摩根總經理王鴻嬪彼岸爆紅 (2006/12/19 05:00:00 時報資訊)  徐秀美  今年以來,大陸股市飆漲,帶動基金市場火紅,新發基金82檔,檔檔熱賣,基金淨值更是一飛沖天,投資報酬率超過一倍,尤其是中外 合資上投摩根基金公司數檔基金績效傲人,成為大陸投資人的搶手貨,總經理王鴻嬪瞬間在彼岸爆紅,成為大陸基金界的女強人!來自台灣的王鴻嬪,尚未到大陸打拚之前,早已被台灣基金業界封為「銷售女王Mandy」,正因這個封號,摩根富林明資產管理公司在 2003年5月,派她隻身前往上海開拓市場。  背負著重責大任的她,一手籌建上投摩根基金公司,2004年5月合資公司正式成立,同年旗下第一支產品中國優勢基金正式發行。  當時大陸基金市場簡直是支票借款一片荒漠,銀行和民眾對基金投資毫無概念,她帶著員工跑遍大江南北,藉著1年100場的投資說明會,也就是 2天辦一場演講,以「主動走出去」的策略,慢慢地建立銀行端和客戶端的正確投資理財之道。  主動走出去 打響知名度  當時大陸股市不好,銀行端愛理不理,民眾更是沒信心,底下員工常問她:「這樣做有什麼意義,民眾還是不會接受買基金」,王鴻嬪總是苦口婆心地告訴員工:「你們要相信我,這樣2、3年下來,一定會有成果的,因為台灣20年基金市場就是這樣走過來的,現在的大陸就是台灣的翻版!」王鴻嬪正因為看到大陸基金市場現狀與發展過程,簡直和台灣20年前一模一樣,且未來市場潛力比台灣更大,當前基金市場規模已遠遠超過台灣,達4兆元台幣,過去其他國家市場歷程要走30年、100年, 可是大陸市場只要5年或10年就走過了。  她說道,雖草創期艱辛,但不以為苦,甚至心中躍喜,相信不出信用貸款幾年就會成功,個人更能因此超越自我。  「抓住人要賺錢的心理,趁著市場不好時扎根」,是王鴻嬪當時的想法。  果真,3年過了,上投摩根2005年9月開始開花結果,推出阿爾法基金時,採取為期2周的「閃電發行」策略。由於當時上證綜合指數在 1,000點附近,是進場的好時機,她決定犧牲基金規模,提前結束募集,先進場作基金業績,當時市場上沒有人會這樣做,也覺得此舉奇怪,結果策略奏效,阿爾法基金績效表現亮麗,反而吸引更多的投資人進行申購,打了一場漂亮的仗。  接著雙息平衡在今年4月首發時,原本預期3周的募集期,結果也是 2周就募爆;9月推出的成長先鋒基金,以「限量發售」策略吸引民眾,2天就達募集上限54億元(人民幣,下同)。王鴻嬪連接著幾檔「出其不意」的募集策略,打響了她在大陸基金業者的知名度,媒體爭相採訪。  王鴻嬪原預期苦日子還可能過2年,沒想到煎熬日子提前結汽車貸款束,除了股市火紅之外,基金品牌也是主因,她笑著說,「以前基金難賣,募集期要看黃曆挑日子,現在只要銀行一有空檔就趕快推出,連黃曆都不用翻,不出幾天就告募爆。」看著「上投摩根」的名號逐漸在50多家基金公司當中打響,旗下數檔基金績效在近3百檔基金排名中更是名列前茅,受到投資人的追捧,王鴻嬪自是覺得欣慰,但不以為自滿,更加戰戰兢兢的穩踏市場拓展腳步。  好還要更好 提升競爭力  舉例來說,儘管當前大陸基金熱賣,每檔基金規模不是百億元,就是至少50億元以上,王鴻嬪堅持控制基金規模在50億元左右,採取限量發售,甚至暫停「雙息平衡基金」申購,這樣的作法在大陸基金業界是相當罕見的創舉。  王鴻嬪強調,基金規模過大難以操作,要維持基金績效不易,保護既有持有人權益,是基金公司應有的作法,不能打腫臉充胖子,因為客戶數快速增長,而降低對每一位客戶的服務水準,績效銀行利率是品牌的支撐,只有把業績做好,才能給投資人真正帶來實惠。  說起王鴻嬪對基金品牌的堅持,就如同她開拓市場的腳步一樣,按部就班的穩健踏實,開拓大陸市場絕非易事,光是基金募集期的前置作業長達30天,足以折騰人,加上大陸幅員遼闊,通路經營相當困難,這是與在台灣賣基金最大的差別。  如今得來不易的亮麗成績,還是她當時堅持那100場的投資說明會的成果顯現,從最初小貓兩三隻的聽眾,到後來的場場人滿為患,讓「上投摩根」的品牌建立了相當程度的知名度。  「好還要更好」,王鴻嬪總是將「時時歸零」奉為圭臬,思考自己對公司的貢獻,也思考自己的價值,以及擁有的競爭力,唯此才能因應以超常規速度大幅增長、過度競爭的大陸基金市場瞬息萬變的種種考驗。


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