一步一腳印開拓大陸市場 上投摩根總經理王鴻嬪彼岸爆紅一步一腳印開拓大陸市場 上投摩根總經理王鴻嬪彼岸爆紅 （2006/12/19 05:00:00 時報資訊） 徐秀美 今年以來，大陸股市飆漲，帶動基金市場火紅，新發基金82檔，檔檔熱賣，基金淨值更是一飛沖天，投資報酬率超過一倍，尤其是中外 合資上投摩根基金公司數檔基金績效傲人，成為大陸投資人的搶手貨，總經理王鴻嬪瞬間在彼岸爆紅，成為大陸基金界的女強人！來自台灣的王鴻嬪，尚未到大陸打拚之前，早已被台灣基金業界封為「銷售女王Mandy」，正因這個封號，摩根富林明資產管理公司在 2003年5月，派她隻身前往上海開拓市場。 背負著重責大任的她，一手籌建上投摩根基金公司，2004年5月合資公司正式成立，同年旗下第一支產品中國優勢基金正式發行。 當時大陸基金市場簡直是支票借款一片荒漠，銀行和民眾對基金投資毫無概念，她帶著員工跑遍大江南北，藉著1年100場的投資說明會，也就是 2天辦一場演講，以「主動走出去」的策略，慢慢地建立銀行端和客戶端的正確投資理財之道。 主動走出去 打響知名度 當時大陸股市不好，銀行端愛理不理，民眾更是沒信心，底下員工常問她：「這樣做有什麼意義，民眾還是不會接受買基金」，王鴻嬪總是苦口婆心地告訴員工：「你們要相信我，這樣2、3年下來，一定會有成果的，因為台灣20年基金市場就是這樣走過來的，現在的大陸就是台灣的翻版！」王鴻嬪正因為看到大陸基金市場現狀與發展過程，簡直和台灣20年前一模一樣，且未來市場潛力比台灣更大，當前基金市場規模已遠遠超過台灣，達4兆元台幣，過去其他國家市場歷程要走30年、100年， 可是大陸市場只要5年或10年就走過了。 她說道，雖草創期艱辛，但不以為苦，甚至心中躍喜，相信不出信用貸款幾年就會成功，個人更能因此超越自我。 「抓住人要賺錢的心理，趁著市場不好時扎根」，是王鴻嬪當時的想法。 果真，3年過了，上投摩根2005年9月開始開花結果，推出阿爾法基金時，採取為期2周的「閃電發行」策略。由於當時上證綜合指數在 1,000點附近，是進場的好時機，她決定犧牲基金規模，提前結束募集，先進場作基金業績，當時市場上沒有人會這樣做，也覺得此舉奇怪，結果策略奏效，阿爾法基金績效表現亮麗，反而吸引更多的投資人進行申購，打了一場漂亮的仗。 接著雙息平衡在今年4月首發時，原本預期3周的募集期，結果也是 2周就募爆；9月推出的成長先鋒基金，以「限量發售」策略吸引民眾，2天就達募集上限54億元（人民幣，下同）。王鴻嬪連接著幾檔「出其不意」的募集策略，打響了她在大陸基金業者的知名度，媒體爭相採訪。 王鴻嬪原預期苦日子還可能過2年，沒想到煎熬日子提前結汽車貸款束，除了股市火紅之外，基金品牌也是主因，她笑著說，「以前基金難賣，募集期要看黃曆挑日子，現在只要銀行一有空檔就趕快推出，連黃曆都不用翻，不出幾天就告募爆。」看著「上投摩根」的名號逐漸在50多家基金公司當中打響，旗下數檔基金績效在近3百檔基金排名中更是名列前茅，受到投資人的追捧，王鴻嬪自是覺得欣慰，但不以為自滿，更加戰戰兢兢的穩踏市場拓展腳步。 好還要更好 提升競爭力 舉例來說，儘管當前大陸基金熱賣，每檔基金規模不是百億元，就是至少50億元以上，王鴻嬪堅持控制基金規模在50億元左右，採取限量發售，甚至暫停「雙息平衡基金」申購，這樣的作法在大陸基金業界是相當罕見的創舉。 王鴻嬪強調，基金規模過大難以操作，要維持基金績效不易，保護既有持有人權益，是基金公司應有的作法，不能打腫臉充胖子，因為客戶數快速增長，而降低對每一位客戶的服務水準，績效銀行利率是品牌的支撐，只有把業績做好，才能給投資人真正帶來實惠。 說起王鴻嬪對基金品牌的堅持，就如同她開拓市場的腳步一樣，按部就班的穩健踏實，開拓大陸市場絕非易事，光是基金募集期的前置作業長達30天，足以折騰人，加上大陸幅員遼闊，通路經營相當困難，這是與在台灣賣基金最大的差別。 如今得來不易的亮麗成績，還是她當時堅持那100場的投資說明會的成果顯現，從最初小貓兩三隻的聽眾，到後來的場場人滿為患，讓「上投摩根」的品牌建立了相當程度的知名度。 「好還要更好」，王鴻嬪總是將「時時歸零」奉為圭臬，思考自己對公司的貢獻，也思考自己的價值，以及擁有的競爭力，唯此才能因應以超常規速度大幅增長、過度競爭的大陸基金市場瞬息萬變的種種考驗。
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